非标自动化行业

在叙述文章前，我觉得有必要先定义下非标自动化：

非标自动化行业是制造非标设备，以满足客户产品零件加工、检测、生产、组装需求为目标，旨在降低生产员工数量、提高产品生产效率和品质。 
非标设备由机械本体、电气控制、软件大脑组成，包含控制的PLC系统、触摸屏、控制元器件，机械加工件、气缸、伺服电机、步进电机、丝杆导轨等各类标准件，在这基础上增加标准的设备，如：机械手、打印机、激光打标器等各类仪器，加之软件控制形成一整套制造系统。非标设备是这个系统的一部分。

行业特点

需求量少 
差异性大 
项目环节多 
市场成熟

非标自动化行业对设备需求 量少，多数是1-几台，偶尔也有十几台到几十台。

设备差异化大，属于机器组合架构，里面有标准的部分，如机械手，也有不标准的部分，如配套的自动化部分。不同产品，工艺和组装方式完全不一样;有的甚至是 同一款产品生产，不同的客户和不同的设备供应商差异都很大，如之前我们承接A公司和W公司开发的非标设备，他们同时生产某世界知名公司电源充电器同一款型 号，但是对设备要求的设计思路，布局，工艺参数就有差异。

交货过程涉及多环节和多人力工种，*从早期的市场客户信息搜集，对接，方案设计(有的项目还需要 提供动画)，讨论，合同签订，预付款支付(视双方约定)，机械设计，电气设计，软件设计，评审，出BOM表，采购加工，品检，出入库，组装，调试，内部验 收，发货，客户现场调试，终验收，项目总结，尾款收回*等等环节；其中参与人员角色项目经理，销售，机械工程师，软件工程师，电气工程师，采购，品质检验 员，仓库管理员，钳工，电工，售后服务工程师，有些项目动用公司高层资源出面洽谈商务对接等等;

市场和客户具有一定的成熟度，一般会选择多家供应商参与同一项目竞争，对方案可行性，价格，成本，品质，交期，供应商实力，市场口碑，行业经验，成功项目 实践，等进行综合评估，再进行选择合作对象定案。

关于营销策略

这个行业是典型的工业品消费行业，渠道相对狭窄，区别传统的快速消费渠道，如市面上的可口可乐，传统的4P(Product产品――量大做标准 机;Price价格――实现产品规模效应，价格优惠;Place渠道――广，深，宽，全国到处都有，多级倾销，建立一级，二级，甚至三，四，五分级市 场;Promotion 促销――利用媒体推广，广告，海报等)在本行业就使不上劲，甚至出现偏颇，鉴此个人在本行业有些肤浅了解，关于营销步骤实施有如下并与大家一起分享探讨：