3.避开价格战
强调和宣传提升设备内在价值，真正让客户使用放心，无后顾之忧，同时公司也能获取合理的利润。此类行业，凡事对设备了解的客户，最关心指标并不是价格，他知道低价格并不代表高质量和优质服务。
首先看方案，看您的方案是否可行，是不是最合理，机构是否稳定，CT产出高，打样效果是否满足工艺要求;其次看设备配置，选择什么样的标准件品 牌，如气缸是国外的SMC还是TESTO，或是台湾的亚德克，或是国内的杂牌子;有的还需要看厂，看您的实力，有多少开发设计工程师，有多大的实力，有多 少成功案例介绍，是否有行业的经验，看把预付款交给您是否放心，把项目交给您是否有保证;最后谈项目合同细节，项目总价，付款方式，商业保密协议，交货 期，后续服务约定等等，设备使用出现故障需要厂家派人处理时，是12个小时内响应，还是4小时内人到现场，还是出问题只是嘴上响应，或者说一个礼拜都看不 见来人，客户知道这些后续的损失可不是早期的几万块的差异，等等，这些综合评估，然后把您作为选择对象。
若你开始跟客户说，放心我们全宇宙价格最低，完了，十之八九后续就没消息了，价格是建立在客户对您提供的设备价值的认同上，愿意多付出了少部 分，后面能挣回更大的部分，这个帐，所有的中国老板都会算，对接的中层管理和现场的维护工程师也省心省事，买了您的设备，出问题少，报警少，他们的工作就 轻松，否者经常停机报警维护，产量出不来，订单定期完不成，损失就来了，从下到上挨骂必不可少，弄不好受处分，下次有机会，你说是您做的设备，都摇头，没 人愿意对接，也没人敢要，甚至看见你就跑。
若我们首推走低价竞争，容易陷入恶性循环，没有办法谈发展和未来单一片面追求价格低的客户，并不是我们主要选择开发的对象的，这类客户也没有什么忠诚度而然，追求的是短期效应。
3.大力发展经销商
大力发展经销商，进行市场全面推广，并引导去打大客户全力发展直销，短时间内，人力，营销及公关费用成本会比较高，不划算，企业包袱也重;发展承包商，担心出现尾大不掉情况，难以控制，甚至出现承包商后来自 己发展队伍单独干;发展经销商，既可减少企业营销负担，又可大力退广，全面铺开，开发合作，合理分配利润，建立双赢，并引导其去攻大客户，并且有必要时予 以资金，政策等扶持，可以说打死老虎大家吃，提高企业快速发展，有的客户集团公司，都有合格资格供应商管理体系，就是说，你首先要成为他的供应商目录，才 能跟您做生意，不然，您的设备再好，也只能说对不起，这就要经销商获取此信息源并提前疏通好，如世界著名代工厂的中央采购，等等;若同一项目内部竞争时， 其中要管理，避免引起内部争议，建立项目报备制，同一个项目谁先在公司总部录入项目信息备案先得，后续当公司有绝对的实力和资本时可以直销为主，建立分公 司或办事处。
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