非标自动化行业

在叙述文章前，我觉得有必要先定义下非标自动化：

非标自动化行业是制造非标设备，以满足客户产品零件加工、检测、生产、组装需求为目标，旨在降低生产员工数量、提高产品生产效率和品质。 
非标设备由机械本体、电气控制、软件大脑组成，包含控制的PLC系统、触摸屏、控制元器件，机械加工件、气缸、伺服电机、步进电机、丝杆导轨等各类标准件，在这基础上增加标准的设备，如：机械手、打印机、激光打标器等各类仪器，加之软件控制形成一整套制造系统。非标设备是这个系统的一部分。

行业特点

需求量少 
差异性大 
项目环节多 
市场成熟

非标自动化行业对设备需求 量少，多数是1-几台，偶尔也有十几台到几十台。

设备差异化大，属于机器组合架构，里面有标准的部分，如机械手，也有不标准的部分，如配套的自动化部分。不同产品，工艺和组装方式完全不一样;有的甚至是 同一款产品生产，不同的客户和不同的设备供应商差异都很大，如之前我们承接A公司和W公司开发的非标设备，他们同时生产某世界知名公司电源充电器同一款型 号，但是对设备要求的设计思路，布局，工艺参数就有差异。

交货过程涉及多环节和多人力工种，*从早期的市场客户信息搜集，对接，方案设计(有的项目还需要 提供动画)，讨论，合同签订，预付款支付(视双方约定)，机械设计，电气设计，软件设计，评审，出BOM表，采购加工，品检，出入库，组装，调试，内部验 收，发货，客户现场调试，终验收，项目总结，尾款收回*等等环节；其中参与人员角色项目经理，销售，机械工程师，软件工程师，电气工程师，采购，品质检验 员，仓库管理员，钳工，电工，售后服务工程师，有些项目动用公司高层资源出面洽谈商务对接等等;

市场和客户具有一定的成熟度，一般会选择多家供应商参与同一项目竞争，对方案可行性，价格，成本，品质，交期，供应商实力，市场口碑，行业经验，成功项目 实践，等进行综合评估，再进行选择合作对象定案。

关于营销策略

这个行业是典型的工业品消费行业，渠道相对狭窄，区别传统的快速消费渠道，如市面上的可口可乐，传统的4P(Product产品――量大做标准 机;Price价格――实现产品规模效应，价格优惠;Place渠道――广，深，宽，全国到处都有，多级倾销，建立一级，二级，甚至三，四，五分级市 场;Promotion 促销――利用媒体推广，广告，海报等)在本行业就使不上劲，甚至出现偏颇，鉴此个人在本行业有些肤浅了解，关于营销步骤实施有如下并与大家一起分享探讨：

1.产品定位清晰

传统的非标自动化，产品行业跨度大，风险就高，业务也不是很稳定，因此多数非标自动化公司难以做大。俗话说，船大难掉头，多数公司以非标自动化 起步，慢慢积累过渡到标准机，做某个行业的定制机，如PCB打标机，纸质贴标机等等，或者是说交叉并行走，非标与标准机业务都有。 
　　现在以我个人所了解的一个公司为例与大家分享 
　　早期这家公司是做激光打标机出身，早期市场好，做的比较平稳，后来受自身和市场影响，近几年利润下滑，于是思考寻找新的利润点，看到目前市面火 热的自动化行业，于是寻找专业人士，导入自动化业务，最初也是激光与自动化业务并行走，后来出现单纯的激光打标市场已经有明确的行业领导者H公司和其它的 实力雄厚的公司，无论是从资本，价格，拿货及销售渠道，规模，品牌，基本优势，一旦市场不景气，行业领导者低价倾销市场，就可能被洗牌出局，而单纯的非标 自动化设备目前国内市场也是多数牛毛，难以做到，但是能把激光与自动化结合并且实现高效，省人，并形成知名品牌的公司，目前行业还没有绝对的领导者，因为 需要整合激光，视觉，机器自动化等，这种整合需要对激光和自动化设备有很深的了解和技术积累，后来又出现随着人口红利的降低，多数要求配装自动上下料，进 行省人，提高生产效率;打标后产品人工目检的缺陷漏失，受到下游客户的投诉，要求引入机器视觉自动检测，这时公司领头人敏锐的感觉到自动化与激光的衔接配 套市场，立即整合资源，在该细分行业发力，开发了一系列相关产品，如PCB打标机，半自动旋转打标机等等，市场响应不错，慢慢业务量上来了，并受到业界 VC的关注，于是进一步并立志做激光自动化设备的行业领导者，口号是买打标机首选是考虑H公司，买激光自动化设备第一选择就是自己公司，一旦成为行业领导 者，品牌有了，规模优势有了，价格就能上来，就能制造门槛，拉开与竞争者的距离，享有品牌和行业领导者的绝对竞争优势和利润分成。 

2 项目营销

项目运营需要是的技术与销售复合型人员担任项目经理，领导团队成员之间分工协作，并带领团队进行专案的商谈，制作，跟进交付。 
下述还是以上述案例为例 
　　激光自动化设备，涉及到激光打标工艺了解，产品的自动上下料，搬运定位夹紧，有时还要同轴视觉辅助判断自动导向纠正，打标后效果自动检查，一系 技术相关问题，没有技术背景，你就根本没有办法同客户沟通，这是一种定制化需求，需要一个项目经理带队，团队协作，传统的吃，送，跑关系，拍胸口，拍脑 袋，拍大腿，纯粹的销售在这难以推动项目，客户首要的是确保您明白他所需要的，并且考虑到了他没有想到的问题，确让您是专家，交给您的团队，没有任何问 题，才选择与您合作，事情做砸了，出问题，大家都受牵连。这不像是口渴，无论是老大爷，还是老太婆，还是漂亮的促销员卖百事可乐还是可口可乐，都一样实现 解渴效果

3.避开价格战

强调和宣传提升设备内在价值，真正让客户使用放心，无后顾之忧，同时公司也能获取合理的利润。此类行业，凡事对设备了解的客户，最关心指标并不是价格，他知道低价格并不代表高质量和优质服务。 
　　首先看方案，看您的方案是否可行，是不是最合理，机构是否稳定，CT产出高，打样效果是否满足工艺要求;其次看设备配置，选择什么样的标准件品 牌，如气缸是国外的SMC还是TESTO，或是台湾的亚德克，或是国内的杂牌子;有的还需要看厂，看您的实力，有多少开发设计工程师，有多大的实力，有多 少成功案例介绍，是否有行业的经验，看把预付款交给您是否放心，把项目交给您是否有保证;最后谈项目合同细节，项目总价，付款方式，商业保密协议，交货 期，后续服务约定等等，设备使用出现故障需要厂家派人处理时，是12个小时内响应，还是4小时内人到现场，还是出问题只是嘴上响应，或者说一个礼拜都看不 见来人，客户知道这些后续的损失可不是早期的几万块的差异，等等，这些综合评估，然后把您作为选择对象。 
　　若你开始跟客户说，放心我们全宇宙价格最低，完了，十之八九后续就没消息了，价格是建立在客户对您提供的设备价值的认同上，愿意多付出了少部 分，后面能挣回更大的部分，这个帐，所有的中国老板都会算，对接的中层管理和现场的维护工程师也省心省事，买了您的设备，出问题少，报警少，他们的工作就 轻松，否者经常停机报警维护，产量出不来，订单定期完不成，损失就来了，从下到上挨骂必不可少，弄不好受处分，下次有机会，你说是您做的设备，都摇头，没 人愿意对接，也没人敢要，甚至看见你就跑。 
若我们首推走低价竞争，容易陷入恶性循环，没有办法谈发展和未来单一片面追求价格低的客户，并不是我们主要选择开发的对象的，这类客户也没有什么忠诚度而然，追求的是短期效应。

3.大力发展经销商

大力发展经销商，进行市场全面推广，并引导去打大客户全力发展直销，短时间内，人力，营销及公关费用成本会比较高，不划算，企业包袱也重;发展承包商，担心出现尾大不掉情况，难以控制，甚至出现承包商后来自 己发展队伍单独干;发展经销商，既可减少企业营销负担，又可大力退广，全面铺开，开发合作，合理分配利润，建立双赢，并引导其去攻大客户，并且有必要时予 以资金，政策等扶持，可以说打死老虎大家吃，提高企业快速发展，有的客户集团公司，都有合格资格供应商管理体系，就是说，你首先要成为他的供应商目录，才 能跟您做生意，不然，您的设备再好，也只能说对不起，这就要经销商获取此信息源并提前疏通好，如世界著名代工厂的中央采购，等等;若同一项目内部竞争时， 其中要管理，避免引起内部争议，建立项目报备制，同一个项目谁先在公司总部录入项目信息备案先得，后续当公司有绝对的实力和资本时可以直销为主，建立分公 司或办事处。